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启动效应：用衬托款重设参照点
内容
启动效应指人被之前接触的信息设定了参照点，从而影响后续判断——买毛衣时店员先展示超贵款，会让中间价位显得”便宜”；两种啤酒标价2.60和1.80美元时，2/3受试者选贵的，加入3.40美元”超优品”后，90%转选原来的贵款——即使没人买的最贵选项，也能重设参照点影响其他选项销量。发散：想推销中间选项，不如摆一个更贵的”衬托款”。
参考来源
- 位置：《架构师应该知道的37件事》第1章《架构师》之"1.5 决策"·"1.5.4 启动效应"（源文件：_epub-src/OEBPS/Text/chapter001.html）
- 结论依据：原文以毛衣和啤酒定价实验说明"利用启动效应，即使是没人买的商品，也能影响人们的购买行为。如果你想销售一款比较便宜的啤酒，最好能放一瓶更便宜的在旁边做衬托，即便根本没人会买它"，直接支撑本卡关于启动效应重设参照点的结论。
- 原始内容：结果，90%的学生选择了"优质品"，而剩余10%的人则选择了"超优品"。利用启动效应，即使是没人买的商品，也能影响人们的购买行为。