认知转化模型的演变

描述客户从认知到购买的路径，随着产品和媒介复杂度提升不断分化：面向大众消费品的 AIDA 模型 只有”注意-兴趣-欲望-行动”四步，说明的是心理转化，对营销管理指导有限；面向决策链条长、 客单价高的 B2B 产品，DLTBAA 模型在”发现”和”购买”之间插入”学习”“试用”两个节点，并在购买后 加入”使用体验”和”推荐”，因为复杂产品的信任建立需要更长路径。移动社交媒体出现后，”关注”成为 客户与品牌之间第一个物理上可落地的闭合节点，由此产生 AFBS 模型，关注之前的”认知”环节被 重新强调。发散：模型越分越细，本质是媒介和产品越复杂，认知到转化之间需要的中间确认步骤就 越多，不能指望一步到位。