心智预售

心智预售指客户在真正付款之前，就已经在头脑中提前”选定”了要买的品牌，比如想到洗发露就直接 锁定海飞丝或潘婷，而不是到货架前才现场比较。它把客户分成两类：已付款的实际客户，和虽未付款 但心智上已经”购买”的潜在客户；一旦品牌完成心智预售，购买行为的达成成本会大幅降低。反面例子 是靠发赠品换关注的推广：客户只是冲着赠品来的，没有形成认知偏好，既不会忠诚，也容易在下一次 获客时让成本翻倍——说明先建立认知、再谈转化，顺序不能颠倒。发散：这本质是把决策成本提前 转移到了认知阶段，认知阶段投入得越扎实，交易阶段就越轻。